Jak NIE rekrutować fundraisera?

Chciałem napisać ten tekst „w pozytywie” udzielając praktycznych porad jak rekrutować fundraisera, niestety…

mimo tego iż w Polsce temat fundraisingu jest coraz mocniej podkreślany i coraz więcej organizacji myśli poważnie o zmianie, wciąż często spotykam się pojmowaniem pracy fundraisera w sposób mocno odbiegający od rzeczywistości. Dlatego postanowiłem napisać ów artykuł „w negatywie”. Mam nadzieję, że dzięki temu jasno zostaną określone zasady pozwalające uniknąć błędów.

Po pierwsze: Nie wymagaj cudów.

Jaki fundraiser przyniesie organizacji pieniądze po dwóch miesiącach? Ano taki, który ma w telefonie prywatne numery telefonów do wszystkich z listy 100 najbogatszych Polaków, z połową z nich jadł kolację, do 30 mówi po imieniu, do 3-ch mówi ‘wujku’, a do jednego ‘tato’. Musisz mieć na uwadze, że zanim fundraiser zacznie przynosić pieniądze, musi minąć trochę czasu, którego on potrzebuje na „odgrzanie” swoich kontaktów, złapanie nowych, dotarcie do Darczyńców i przekonanie ich do darowizn, zaplanowanie oraz wprowadzenie konkretnych kampanii. Zwykle to 6-12 miesięcy. O ile ma przygotowane stanowisko pracy.

Po drugie: Przygotuj się.

A jak to wykonać? W końcu im lepiej przygotowane stanowisko, tym szybciej efekty pracy specjalisty zaczną być widoczne. Potrzebna jest jasno określona strategia rozwoju organizacji na minimum 3 lata. Pozwoli to podjąć konkretne działania w oparciu o Twoje doświadczenie i misję. Fundraiser jest jak komandos – wyznaczasz przed nim cel, a on ma wykorzystując swoją wiedzę wraz z umiejętnościami ma go wykonać. Im więcej konkretów, danych, wsparcia zarządu, tym lepiej. Ponadto fundraiser będzie potrzebował baz danych. Odśwież te posiadane, uzupełnij zaniedbane, a przede wszystkim stwórz te najważniejsze – bazę członków, bazę Darczyńców z ostatnich 24 miesięcy, bazę dziennikarzy, mediów, przedsiębiorców, wszystko co jest w zasięgu Twojej organizacji.

Nie bez znaczenia jest również identyfikacja potrzeb. Fundraising można uprawiać na kilkadziesiąt sposobów. Oczywiście nikt nie wie jaki konkretny będzie najlepszy dla jego organizacji, ale grubsze zarysowanie czy potrzebujesz „bywalca” salonowego, speca od mediów społecznościowych, mistrza copywritingu, czy krzepkiego managera zarządzającego kampaniami również przyspieszy moment, w którym zaczniesz otrzymywać darowizny.

Po trzecie: Fundraiser to specjalista.

Wiedz, że musi dobrze zarabiać, a jednocześnie posiadać doświadczenie w PR-ze, sprzedaży lub zarządzaniu. Proponowanie komuś wynagrodzenia rzędu 1350 złotych netto wystawi Cię na pośmiewisko. Zapomnij również o przydzielaniu tego stanowiska osobom niedoświadczonym. Fundraiser musi wykazywać się wiedzą z zakresu PR-u, copywritingu, budowania kontaktów, a także mieć dobrą organizację pracy.

Ile powinien zarabiać? Powiedzmy, że taki specjalista w mieście typu Kraków, Poznań, Wrocław, Trójmiasto z 3-letnim doświadczeniem zawodowym powinien otrzymywać minimum 2 500 złotych netto (z opłaconym ubezpieczeniem i ZUS) plus ewentualna premia za wykonanie postawionych przed nim zadań w 100-u lub więcej procentach. Oczywiście im bardziej doświadczony fundraiser tym lepiej powinien być wynagradzany. Zatrudniając byłego agenta ubezpieczeniowego z 10-letnim stażem powinieneś mu płacić przynajmniej 4 500 złotych netto plus premia. Zmiana jest nie tylko ze względu na staż, ale i kontakty jakie posiada. Bez względu na to kto pracuje u Ciebie jako fundraiser, do kosztów jego zatrudnienia trzeba doliczyć telefon służbowy, komputer, wizytówki, pokrywanie kosztów podróży jakie będzie od czasu do czasu odbywał. Oczywiście podane przeze mnie kwoty są tylko i wyłącznie orientacyjnymi. To praca ciężka, ucząca pokory i wymagająca inwestycji w człowieka.

Po czwarte: Fundraiser nie może pracować tylko i wyłącznie za prowizję.

Dlaczego? W fundraisingu liczą się wszystkie darowizny – „wdowi grosz” i 10 000 euro są tak samo ważne. Jest tak, ponieważ każdy ma prawo do zmiany świata poprzez wspieranie finansowe NGOsów, a fundraiser pracujący tylko i wyłącznie za prowizję będzie siłą rzeczy „uganiał się” tylko za tymi najbogatszymi. Nie przekonany? To wyobraź sobie, że Twój specjalista przynosi Ci po roku 1 000 000 złotych. Z jak bardzo lekką ręką odpalisz mu 40% prowizji? „Jak zdobył to zasłużył” – można powiedzieć, ale bądźmy szczerzy – ile dobrych rzeczy Twoja organizacja może zrobić za te pieniądze? Jak będziesz wyglądał w oczach Darczyńców przekazując prawie połowę pieniędzy, które oddali ze swojej krwawicy obcemu człowiekowi? Zechcesz renegocjować umowę? Myślisz, że ktoś odpuści taką zakontraktowaną kwotę? Jeżeli tak to szykuj się na rozprawę w sądzie.

Po piąte: Nie rekrutuj fundraisera jako fundraisera.

Mimo tego, że w Polsce około  4 000 osób przeszło różnego rodzaju szkolenia stricte lub quasi fundraisingowe, a około 300 pracuje efektywnie, to zawód wciąż słabo znany. Przypomina mi się sytuacja, w które tłumaczyłem  pani manager holdingu rekrutacyjnego specyfikę tego zawodu. Mimo tego, że jej firma potrafi zrekrutować zarówno specjalistę od technologii lotniczych, managera banku i pana Wieśka do obsługi betoniarki, ona sama nie rozumiała specyfiki zasad pracy fundraisingowej. Nie, nie była niekompetentna. Po prostu nigdy nie miała do czynienia z fundraiserem.

Rekrutując osobę na to stanowisko napisz, że potrzebujesz specjalistę od wizerunku i komunikacji. Następnie opisz je wraz ze swoimi wymaganiami oraz możliwościami jakie stwarza praca w Twojej organizacji. Pamiętaj, konkrety ponad wszystko. Praca w „miłej atmosferze” jest tak sugestywna jak zdanie „praca polegająca na pracowaniu”. Twoimi atutami są: solidna podstawa finansowa z premiami, umowa na 12 miesięcy z możliwością przedłużenia na czas nieokreślony, możliwość kontaktu z uznanymi osobistościami innych branż, stałe doskonalenie swych umiejętności itp. Jeżeli już zaprosisz kogoś na rozmowę kwalifikacyjną, to możesz go wtedy poprosić o przeczytanie artykułów o fundraisingu, które podeślesz mu mailem wraz z potwierdzeniem umówionego wcześniej telefonicznie spotkania rekrutacyjnego.

Jacy ludzie sprawdzą się jako fundraiserzy? Przedstawiciele handlowi, account managerowie, specjaliści od PR, dziennikarze, choć zdarzają się „niespodzianki” – Maciej Gnyszka jest z wykształcenia m.in. architektem, a Szczepan Kasiński historykiem.

O szóste: Otwórz się!

Fundraiser to nie jest autonomiczną jednostką. Sukces jego pracy zależy w takim samym stopniu od indywidualnych umiejętności, jak i współpracy z zarządem. Gotowość na otwarcie się na rekomendowane przez niego zmiany również jest podstawą sukcesu. Gdy fundraiser zasygnalizuje potrzebę odświeżenia lub zmiany strony internetowej, zdaj się na jego sugestie. Jeżeli poprosi prezesa by ten mu towarzyszył podczas spotkania z zamożnym Darczyńcom “bo wypada”, to wiedz, że słuchanie go jest konieczne. Jeżeli fundraiser skrytykuję planowaną kampanię 1%, to należy sobie mocno wziąć do serca jego uwagi. Jesteście niczym drużyna piłkarska, a fundraiser to napastnik. Czasami rozegra akcję indywidualnie, a czasami trzeba z nim wypracować sukces, w końcu gracie w tej samej drużynie do tej samej bramki.

Na koniec.

Jeżeli po lekturze tego tekstu czujesz się zniechęcony lub przytłoczony jego zawartością, to pozostaje mi zachęcić Cię do jego lektury za kilka dni. Zobaczysz, że odbiór będzie całkiem inny. Jeżeli się ze mną nie zgadzasz, napisz komentarz poniżej. Jeśli zaś uważasz, że to co napisałem jest warte dyskusji lub rekomendacji, udostępnij ten wpis innym. Chętnie porozmawiam z każdym zainteresowanym tematyką fundraisingu.

avatar

Mateusz Matlak

pomaga ludziom czynu zbierać pieniądze na dobre cele. Zarządza działem szkoleń Gnyszka Fundraising Advisors przygotowując najlepsze rozwiązania organizacjom pozarządowym chcącym rozwijać się fundraisingowo.

You may also like...

1 Response

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *