Negocjacje trwały już od godziny. Prezes największej firmy taksówkarskiej w mieście pyta dwóch wysłanników organizacji studenckiej o szczegóły projektu, zadaje podchwytliwe pytania, na przemian zagęszcza i rozluźnia atmosferę. Trudno odczytać jego reakcje.

W końcu na jego ustach pojawia się szelmowski uśmiech: „Wiedziałem, że mogę dać wam pieniądze już po 10 min, ale chciałem zobaczyć, jak bardzo wam zależy. Za twarde negocjacje dostaniecie, czego chcecie i dorzucę obojgu po 100 zł na taksówki”. Studenci wyszli zmęczeni, ale szczęśliwi. Nie tylko zorganizowali przejazdy dla uczestników wymiany studenckiej, ale otrzymali sporą naukę dorosłego życia.

Organizacje studenckie są szczególnym rodzajem NGO – największe realizują rocznie kilkanaście projektów i zrzeszają ponad 50 wolontariuszy, którzy nie mają doświadczenia w zarządzaniu projektem i współpracy z firmami. Jak zatem niektórzy studenci potrafią pozyskiwać znakomitych partnerów i duże środki? Czego organizacje pozarządowe mogą się od nich nauczyć?

W stronę firm

Siedem lat temu, gdy pierwszy raz spotkałam się ze słowem „fundraising” w AEGEE-Kraków, tłumaczono je jako „pozyskiwanie pieniędzy” i wyjaśniano, jak wypełnić uczelniany wniosek o dofinansowanie. Dziś podejście to uległo zmianie. Choć najczęstszymi źródłami finansowania są wciąż środki pochodzące z uczelni, Unii Europejskiej czy przykorporacyjnych fundacji, mnie najbardziej zafascynował bezpośredni kontakt z przedstawicielami firm w relacji barterowej. Kontakty te nabierają zawrotnego tempa.

Barter to magia

Małe i średnie firmy zwykle chętniej niż pieniądze, przekazują organizacjom studenckim swoje produkty i usługi, w zamian za ich promocję wśród studentów, informacje o praktykach i stażach firmy, zaznajomienie z marką w celach sprzedażowych, etc. Relacja jest zatem partnerska – obie strony zyskują. Bo fundraising to nie żebractwo.

Najlepsza strategia fundraisingu

Bezpośredni kontakt z reprezentantem firmy to pole ćwiczebne. Obojętne, czy młodzi pozyskują bochenki chleba na szkolenie wyjazdowe, czy profesjonalną salę z nagłośnieniem – towarzyszą temu ogromne emocje. Wychodzenie do ludzi, umiejętność zwięzłego opowiadania o projekcie, nawiązywania kontaktu, budowania relacji, mówienia językiem korzyści, dopasowanie oferty i negocjacje, są istotnymi elementami tego procesu.

Właściwym „produktem” są jednak sami studenci. To ich zapał i motywację chcą zobaczyć przedstawiciele firm. Wielu niedawno też było studentami, a dziś w ich pracę wkraść się mogła rutyna. Miło jest znów zobaczyć zaangażowanie młodych, dla których nie ma (jeszcze) rzeczy niemożliwych. Kluczami do sukcesu są zarażenie marzeniem, w połączeniu z odpowiednim przygotowaniem i pracą nad sobą.

Prawdziwy kapitał studentów

Wśród tak wielu członków organizacji studenckiej, każdy posiada jakieś umiejętności i bogatą sieć znajomych, którzy wiele potrafią. Zawsze znajdzie się ktoś, kto pracuje w danej firmie lub zna osobę, która podpowie, z kim można porozmawiać o współpracy. I nie ma w tym niczego złego. Kluczowy jest więc networking –  dbanie o wzajemne relacje. Prawdziwym kapitałem organizacji studenckiej są kapitał społeczny i potencjał jej członków.

Czego nas uczą studenci?

Dziś negocjują taksówkę, jutro pensje, kontrakty i budują długotrwałe relacje z klientami. Praktyczna wiedza, jaką mogą zdobyć jest bezcenna. Od ambitnych studentów można się nauczyć przekonania o wartości własnej oraz projektu, inspiracji, otwartej głowy, pomysłów, niesztampowości i determinacji. Wszak jeśli projekt nie zostanie zrealizowany – zawali się cały świat!
Fundraising to sztuka budowania relacji z ludźmi. Nie prezesami firm, szefami marketingu, przewodniczącymi organizacji. Ludźmi.